今年一季度，银行业出现罕见一幕，部分银行虽然净利润有较大增长，但营业收入出现罕见的、小幅的负增长。

究其背后，市场低迷带来的代销基金、理财等承压，使得银行中收压力颇大。

日前，招商银行（600036）在深举办“2023财富力青年交流会”。在此期间，记者采访了招行财富平台部副总经理陈微等财富管理资深人士。

(相关资料图)

陈微表示，“客户在、AUM在，招行财富管理的基本盘就在”，这是招行内部的共识，我们不断探索收入增长的新路径，但绝不唯财富中收论。

“靠天吃饭”实质上是“量”和“度”的问题

：从去年到今年一季度，招行大财富管理发展承压，有观点质疑“优等生”也是“靠天吃饭”。如何看待这一问题？

陈微：“靠天吃饭”可以说是一个备受关注的问题，招行内部也高度重视。但如果放眼全球，从更广阔的视角来观察，会发现即便是最成功、发展阶段最为成熟的财富管理机构，也没有完全摆脱“靠天吃饭”，更多的其实是一个“量”和“度”的问题，因为财富管理行业一定与外部经济形势紧密相关。怎么来衡量这个量和度？据我们观察，全球领先的财富管理机构，大都能将波动幅度控制在20%以内，而招行的波动幅度也在这一区间。

之所以能有这种控制力，与AUM的结构有关。相比同业，招行AUM更接近于国际领先财富管理机构，即存款占比小，理财、基金、保险等子业务均衡发展。虽然在逆周期更容易受到资本市场波动的影响，但一旦市场反转，招行的反弹速度也将快于同业。

另一个可以观测的维度是市场规模与占比。

从去年到今年，各家财富管理机构的发展都是承压的。以理财为例，受2022年两次债市波动影响，全市场理财存续规模萎缩4.66%，但同期招行理财产品余额3.14万亿元，同比增速4.48%。也就是说招行作为银行理财保有规模最大的机构，在不利的市场环境下依然实现了逆势上行。同期，招行非货公募基金的保有量在银行渠道的占比也是微增的，且从去年四季度到现在，货币基金的规模增长也非常快。

业务规模总体保持稳定，且市场份额处于上升通道，因此，我们认为招行财富管理仍然保持着比较强的竞争力。

推动收入增长，但不唯财富中收论

：对于财富中收负增，招行一季报只给了简单的半句话——“受客户投资情绪低迷影响”，那么如果客户较低的风险偏好长时间持续，对招行财富中收的影响是否会比较大？

陈微：“理财存款化”，这是当前国内商业银行所面临的共同压力。以招行为例，今年一季度储蓄存款的AUM占比跟去年同期比提升了近4个百分点，也就是大约5000亿左右的AUM是由财富产品变成储蓄存款的。单从财富中收看，这5000亿对应的中收将直接降为零。

但比收入更为重要的是客户。客户的风险偏好随资本市场的波动而波动，市场不好的时候，客户对于高风险产品的需求就减弱，导致财富中收下行。但只要客户还在招行，客户规模还在稳步扩大，当市场好的时候，随着客户风险偏好的上移，财富中收也将随之增长。

截至一季度末，招行零售客户数达1.87亿，较上年末增长1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分别为4.49%、2.81%；AUM达12.54万亿，增幅3.40%。“客户在、AUM在，招行财富管理的基本盘就在”，这是招行内部的共识，我们不断探索收入增长的新路径，但绝不唯财富中收论。

但如果客户较低的风险偏好长期持续呢？我们对此进行了两方面的探索。其一是以量补价。比如说固收类产品的费率本身比较低，但我们可以通过标准化的策略做大产品规模，譬如“新多宝”就是沿着标准化的思路对净值型理财产品销售进行降维，以获取更多的客户和资金。

其二是做大权益。权益类产品的风险这么高，究竟哪些客户对权益类产品感兴趣，应该采取怎样的销售模式和策略呢？根据招行的洞察，年轻客户在权益类产品投资新客户中的占比较高，他们更敢于左侧布局。但他们的左侧布局并不是客户经理推荐买什么他们就买什么，而是带有很明显的自主性选择，这就对自服务渠道，主要是招商银行App的线上经营场景和经营能力提出了很高的要求。招行需要构建合适的场景、提供合适的工具，为客户的投资决策提供充分的支持。这也是数字化转型以来，招行持续探索和深化的方向。

从短期来看，客户的风险偏好是随资本市场的波动而波动的，当市场好的时候，客户对于高风险产品的需求就强；市场不好的时候，客户对于高风险产品的需求就弱，进而导致财富中收收入的波动。但只要客户规模还在稳步增长，

截至一季度末，招行零售客户数达1.87亿，较上年末增长1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分别为4.49%、2.81%；AUM达12.54万亿，增幅3.40%。“客户在、AUM在，招行财富管理的基本盘就在”，这是招行内部的共识，我们不断探索收入增长的新路径，但绝不唯财富中收论。

但如果客户较低的风险偏好长期持续呢？我们对此进行了两方面的探索。其一是以量补价。比如说固收类产品的费率本身比较低，但我们可以通过标准化的策略做大产品规模，譬如“新多宝”就是沿着标准化的思路对净值型理财产品销售进行降维，以获取更多的客户和资金。

其二是做大权益。权益类产品的风险这么高，究竟哪些客户对权益类产品感兴趣，应该采取怎样的销售模式和策略呢？根据招行的洞察，年轻客户在权益类产品投资新客户中的占比较高，他们更敢于左侧布局。但他们的左侧布局并不是客户经理推荐买什么他们就买什么，而是带有很明显的自主性选择，这就对自服务渠道，主要是招商银行App的线上经营场景和经营能力提出了很高的要求。招行需要构建合适的场景、提供合适的工具，为客户的投资决策提供充分的支持。这也是数字化转型以来，招行持续探索和深化的方向。

数字化和TREE是面向未来的能力储备

：自2021年提出大财富管理以来，招行就将对大众客户的财富管理转化和经营提升到了一个非常高的高度，比如招行披露的财富持仓客户数受到了市场的广泛关注，这也是当前各家机构竞相角逐的一个焦点领域。想请问您针对大众客户，招行未来会采取哪些有别于对手的策略？

陈微：近两年，招行的确在财富客户的“扩面”和“深经营”方面花了很大的气力，财富持仓客户数就是这些工作成效的一个比较直观的体现。我们之所以如此重视这件事，是因为高成长性财富主账户的获取与线上经营能力，决定了一家机构在大财富管理时代的竞争力。为不断地巩固和增强这一竞争力，我们持续发力数字化和TREE资产配置，并将其作为面向未来的、最重要的能力储备。

招行历来都坚持“以客户为中心”，将客户放在首位，在我们看来，每一位客户都非常珍贵。但银行的资源毕竟是有限的，如何用有限的资源让客户感受到这种珍贵呢？操作简单、体验丝滑的App自服务是我们重点突破的方向。

年轻客户是互联网的原住民，理财自服务对他们而言具有天然的亲和度。同时，年轻客户又具有非常好的成长性，以招行今年前四个月的新增AUM为例，35岁以下年轻客户贡献占比超过35%。既低成本，又为年轻客户所广泛接受，所以招行在这方面投入了非常多的资源，招商银行App的财富管理自服务体验也一直领先同业。

比如在强化财富产品力方面，无论是已颇具口碑的朝朝宝，还是近期焕新的“新多宝”，我们都通过品牌化的产品体系，把丰富且复杂的产品降维化、标准化，让客户一眼就能看明白，不用多讲就能选中合适自己的产品。

同时，我们也在不断地进行投教，普及TREE资产配置。随着财富管理进入全面净值化时代，资产配置毫无疑问是未来发展的方向，但对配置理念的接受门槛其实很高。招行有超过1.87亿客户，我们不可能完全依赖客户经理去完成资产配置理念的启蒙和后续的落地、跟进工作，而是更多地通过数字化的方式，通过招商银行App经营场景的设置，譬如TREE专区、招财分、理财行为等，来宣传和推广配置理念，牵引客户的行为。

更进一步，还要将客户的需求和理财方案有效连接起来。我们希望客户来招行理财，不是只盯着一个5%或者4%的具体收益率，而是真的可以满足自身的财务规划，比如满足未来养老的需求、子女教育的需求、购房的需求等等。因为只有明确需求后，才能确定客户每笔资金的风险承受能力和投资久期，招行才能给出最具性价比的配置方案。

这是一个非常复杂的过程，但“从0到1难，从1到万易”。为什么这么说？因为数字化能力的不断强化，让这种连接具有很好的可复制性。这也是招行服务大众客户的一个初衷——陪伴客户一同成长。通过不断普及TREE的理念，让客户懂得该如何为自己的财富未来负责；通过品牌化的产品矩阵，以及对客户日常现金流管理场景的渗透，提出优化理财行为的建议，让他们逐步成为有良好理财习惯的人。而在陪伴他们成长的过程中，招行也将收获自身财务上的成长，为财富管理的明天积蓄力量。